Jest kilka marketingowych „praw”, które mnie rozśmieszają.
Na czele stoi „prawo wzajemności”
Jeżeli czytałeś książkę „Wywieranie wpływu na ludzi” Roberta Caldiniego, to wiesz o co chodzi.
Jeżeli nie czytałeś, to pewnie słyszałeś o tym od jakiegoś guroo marketingu i sprzedaży.
Chodzi o historię sekty Hare Kryszna, która to rozdawała ludziom drobne upominki na lotnisku.
Zgodnie z „prawem wzajemności” ich niczego nieświadome ofiary czuły się zobowiązane do zrobienia czegoś w zamian. Idea prosta jak prawo ciążenia Newtona.
Tylko nie tak samo prawdziwa.
Dla wielu szkoleniowców wydanie tej książki byłą do okazja do niezłego zarobku.
Sprzedawali tą tajemną i sekretną wiedzę za duże pieniądze.
ROI (czyli zwrot z inwestycji) ich biznesu był rewelacyjny.
Książka 49 złotych – Kurs 949 złotych.
Jednak nie o tym dzisiaj.
Rzesza marketingowców pochwyciła haczyk i zaczęła się era próbek, darmowych prezentów.
Były one rozdawane na prawo i lewo w nadziei, że potencjalny klient poczuje się zobligowany do zakupu.
Czasami to działało.
Na szczęście nie tak często jak się ludziom wydawało, że zadziała.
Budowanie swojego biznesu na takim działaniu to jak budowa wieżowca na bagnie.
Dlaczego?
Czy uważasz, że dobrze jest dla Twojego biznesu, że ktoś kupi nie dlatego, że potrzebuje Twojego produktu, a dlatego, że poczuł się zobowiązany?
Szczerze wątpię.
Liczysz na dobre recenzje i rekomendacje? Liczysz na ponowny zakup?
W języku angielskim, osobę która od nas kupuje, możemy określić kilkoma „niby” synonimami.
„Buyer” – osoba, która kupiła coś raz lub dwa,
oraz „Customer” – osoba, która ma zwyczaj (ang. „custom”) kupować od Ciebie raz za razem.
Nie dlatego, że zastosowałeś superduperhiper technikę sprzedażową, wzorce hipnotyczne Miltona, kilka presupozycji i „prawo wzajemności”, ale ponieważ służysz mu produktami, których potrzebuje.
Nie zbudujesz wielkiego biznesu na kupujących – zbudujesz go na klientach.
Zaoferuj człowiekowi transformację.
Zastanów się w jakim miejscu swojego życia i swoich osiągnięć jest Twój prospekt obecnie.
Pomyśl czego potrzebuje, aby znaleźć się tam gdzie pragnie być.
Czego musi się po drodze nauczyć?
Jakie problemy rozwiązać?
Naucz go tego. Rozwiąż jego problemy.
Zaoferuj mu zmianę, a będzie z Tobą.
Nie raz czy dwa, a cały czas.
Jestem przeciwny stosowaniu trików, aby sprzedać coś, czego ktoś nie potrzebuje.
Jestem wielkim zwolennikiem dawania ludziom rozwiązań ich problemów i stopniowego budowania relacji, a potem sprzedaży rozwiązań.
Dlatego na moim blogu możesz znaleźć takie przynęty jak:
Instrukcję zapikselowania swojej strony bartoszkrawczykdemczuk.pl/piksel-facebooka/
-> wiem, że piksel Facebooka to dla większości czarna magia, więc w 15 minut pokazuję jak go zainstalować i używać.
Instrukcję jak stworzyć doskonałą przynętę bartoszkrawczykdemczuk.pl/doskonala-przyneta/
-> jeden z moich znajomych marketerów przygotowuje swój lead maganet od 4 miesięcy i skończyć nie może. Dlatego nagrałem cały kurs jak to szybko zrobić.
Listę 40 pomysłów na produkt cyfrowy, którą można pobrać na głównej stronie bloga.
-> wiem, że wiele osób ma problem, co może być takim produktem lub jedyne co im przychodzi do głowy to e-book. Dlatego daję prostą listę, aby się zainspirować.
Takie jest moje podejście.
Nie daję kwiatka jak Hare Kryszna, aby za chwilę poprosić o datek.
Zastanawiam się jakie kłopoty mają moi czytelnicy i szukam dla nich rozwiązania.
Nie chcę, aby kupowali ode mnie, bo dostali coś za darmo.
Chcę, aby kupowali, bo to co dostali im pomogło.
Do tego Cię namawiam.